กลยุทธ์ (1) หากินอย่างไร

คำว่า “กลยุทธ์” หรือ ที่ฝรั่งว่า Strategy นั้นเป็นคำขลัง เหมือนคำพระที่เป็นภาษาบาลี เนื่องจากไม่ค่อยจะเข้าใจกันว่าแท้จริงแล้วมันคืออะไร ชื่อตำแหน่ง หรือ หน่วยงาน ถ้ามีคำนี้อยู่ด้วยจะดูดีมีระดับ เช่น ฝ่ายวางแผนกลยุทธ์ ดูมีระดับกว่าฝ่ายวางแผน (เฉยๆ) เป็นต้น

กลยุทธ์แปลกันตรงๆก็คือเล่ห์เหลี่ยม หรือ เล่ห์กลที่ใช้ในการรบ จึงเป็นคำที่เดิมทีใช้ในวงการทหาร เพราะการรบราฆ่าฟันกันนั้นถึงขั้นใช้ชีวิตเป็นเดิมพัน คู่ต่อสู้จึงต้องทำทุกวิถีทางเพื่อเอาชนะ ตามคำโบราณที่ว่าไม่ได้ด้วยเล่ห์ก็ต้องเอาด้วยกล ไม่ได้ด้วยมนต์ก็ต้องเอาด้วยคาถา

หลักการง่ายๆก็คือการชักจูง หลอกล่อ กดดัน หรือ บีบบังคับ ให้ข้าศึกเข้ามาทำการรบในสมรภูมิที่นอกจากไม่ให้คุณแล้วยังเป็นโทษต่อความสามารถของข้าศึกอีกด้วย (ทำให้ข้าศึกอยู่ในสถานะเสียเปรียบ) ตัวอย่างเช่น กองเรือรบขนาดเล็กเอาชนะด้วยการหลอกล่อให้กองเรือรบขนาดใหญ่เข้ามาต่อสู้ในบริเวณชายฝั่งทะเลที่ตื้นเขิน และ มีเกาะแก่งมาก อันเป็นที่ที่เรือรบขนาดใหญ่เคลื่อนไหวไม่สะดวก ไม่มีที่กำบัง ตกเป็นเป้านิ่งให้เรือรบขนาดเล็กที่มีความคล่องตัว ทั้งยังมีที่หลบซ่อน ลอบโจมตีได้โดยง่าย

นอกจากกลยุทธ์เอาชนะในสมรภูมิใดสมรภูมิหนึ่งตามตัวอย่างที่กล่าวมาแล้ว ยังมีกลยุทธ์การรุกไร่เมื่อเป็นฝ่ายชนะ  (ทำอย่างไรไม่ให้หลงกลเข้าไปติดกับของข้าศึก) และ กลยุทธ์การถอยร่นเมื่อเพลี่ยงพล้ำ (ล่าถอยอย่างไรไม่ให้เสียรูปขบวน ไม่ให้เสียหายมาก)

กลยุทธ์ทางทหารถูกยืมมาใช้ในการทำมาหากินเนื่องจากมีคนเห็นว่าการทำมาหากินนั้นส่วนใหญ่มีการแข่งขันซึ่งเทียบได้กับการรบที่มีคู่แข่งเป็นข้าศึก และ กลุ่มลูกค้า หรือ ตลาดเป็นสมรภูมิ

แต่การทำมาหากินไม่ใช่การรบราฆ่าฟัน และ ในตลาดการค้าเสรีไม่ว่าจะไปหากินที่ไหนก็มีคู่แข่งรออยู่แล้วทั้งนั้น กลยุทธ์ในการทำมาหากินจึงมิใช่การนำคู่แข่งเข้าตลาด ทั้งยังไม่ปะทะกับคู่แข่งโดยตรง แต่เป็นเรื่องของการทำให้ลูกค้า (ตลาด) พอใจจนถึงขั้นตัดสินใจเลือกซื้อสินค้า (ผลิตภัณฑ์ หรือ บริการ) สินค้าของใครได้รับเลือกคนนั้นเป็นผู้ชนะ (ตัวอย่างในภาพประกอบด้านล่างสินค้าของใครอยู่ในรถเข็นคนนั้นเป็นผู้ชนะ)

ปัจจัยสำคัญสองประการที่ลูกค้าโดยทั่วไปใช้เป็นเกณฑ์ในการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าคือ “ราคา” กับ “คุณภาพ” บางรายขอให้ราคาถูกเป็นใช้ได้ไม่เน้นคุณภาพ บางรายคุณภาพต้องมาก่อนราคาไม่เกี่ยง สิ่งที่ผู้ทำมาหากินต้องเลือกเป็นลำดับแรกก็คือจะ “หากินกับใคร” หรือ ลูกค้าแบบไหน (เน้นราคา หรือ เน้นคุณภาพ) ซึ่งจะเป็นตัวกำหนดว่าจะ “หากินอย่างไร” ถ้าเลือกพวกที่เน้นราคาก็ต้องทำต้นทุนให้ต่ำเข้าไว้ เรียกว่าใช้ “กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ” (เพี่อที่จะขายสินค้าได้ในราคาเท่ากับ หรือ ถูกกว่าคู่แข่งแล้วยังมีกำไร)  

จะให้ต้นทุนต่ำก็ต้องมีความสามารถในการประหยัด ซึ่งมีหลายวิธี เช่น การประหยัดอันเนื่องมาจากขนาด (Economy of scale) มีตัวอย่างที่ได้ยินเป็นประจำคือซื้อของแบบเหมาโหลถูกกว่าซื้อทีละชิ้น การประหยัดอันเนื่องมาจากขอบเขตงาน (Economy of scope) ตัวอย่างคือคนคนเดียวทำงานได้หลายอย่าง ซึ่งต้องพัฒนาให้มี Multi-skill การประหยัดอันเนื่องมาจากความเร็ว (Economy of speed) เป็นความสามารถในการใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพ ทำให้ผลิตได้มากขึ้นในเวลาเท่าเดิม ฯลฯ

ถ้าเลือกหากินกับพวกเน้นคุณภาพก็ต้องสร้างสรรค์สินค้าที่มีคุณภาพแตกต่างจากคู่แข่ง โดยต้องเป็นความแตกต่างที่ลูกค้าเห็นคุณค่า เรียกว่าใช้ “กลยุทธ์ความแตกต่าง” การใช้กลยุทธ์นี้ต้องพัฒนาให้เกิดความสามารถสำคัญอย่างน้อยสองประการคือ การสร้าง “นวัตกรรม” (Innovation) เพื่อให้เกิดสิ่งใหม่ๆทั้งผลิตภัณฑ์ และ บริการ รวมถึงการบริหารจัดการ กระบวนการทำงาน ฯลฯ และ สร้าง “ความสัมพันธ์” (Relationship) กับลูกค้า เพื่อให้รู้ และ เข้าใจความต้องการของลูกค้า (ทั้งที่เปิดเผย และ ไม่เปิดเผย)

ไม่ว่าจะหากินแบบไหน (จะเลือกใช้กลยุทธ์ใด) ต้องคำนึงถึงอีกแบบหนึ่งด้วยเสมอ กล่าวคือแม้จะเลือกต้นทุนต่ำก็ละเลยคุณภาพไม่ได้ ทำนองเดียวกันแม้จะเลือกความแตกต่างก็ละเลยเรื่องต้นทุนไม่ได้ เพราะถ้าราคาเท่ากันแต่คุณภาพสูงกว่า หรือ คุณภาพเท่ากันแต่ราคาถูกกว่า ย่อมมีโอกาสขายได้ (ชนะ) มากกว่า

“ต้นทุนต่ำ” (Low cost) ก็ดี “ความแตกต่าง” (Differentiate) ก็ดี ต่างเป็นกลยุทธ์หลักที่บอกว่าจะทำมา “หากินอย่างไร” อันเป็นกลยุทธ์สำหรับเริ่มต้นดำเนินกิจการ หรือ กิจการขนาดเล็กที่ทำธุรกิจอย่างเดียว เช่น SME หรือ หน่วยธุรกิจ (Business unit – BU)

ครั้นทำมาหากินประสบความสำเร็จ (ด้วยกลยุทธ์ดังกล่าว) แล้ว ถึงเวลาขยับขยายให้ใหญ่โตขึ้น ก็ต้องมีกลยุทธ์ที่วงการทหารเรียกว่ากลยุทธ์การรุกไล่ เป็นอย่างไรคงต้องเก็บไว้ว่ากันต่อในฉบับหน้า

ขอบคุณภาพจากอินเตอร์เน็ท

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s


%d bloggers like this: